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天健花園的售賣策略
作者：朱玉童 時間：2003-6-15 字體：[大] [中] [小]
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天健花園之所以能夠在深圳一舉成名，是因為它賣的不是樓盤，而是文化。
一、 難點與優勢
在接手天健花園項目后，我們先是搜集了大量的房地產營銷案例來進行深入研究，發現了房地產營銷的普遍性問題。例如，房地產與普通日用品最大的不同是投資風險大，一旦失敗，再啟動幾乎不可能。日用品“東方不亮西方亮”，甲市場不行，乙市場說不定火爆，而房地產的市場區位是不可能改變的；房地產銷售很像時裝銷售，銷售周期非常短，一過時可就慘了，即使打折也難以銷售出去，所以對營銷的速度要求非常高；房地產是典型的一對一營銷，具體消費人員在銷售中對消費者產生的影響要比其它產品大；房地產市場是中國的一個新興市場，還不太規范，“爛尾樓”、按揭糾紛、廣告夸大其辭等比比皆是，因此該行業是目前國內消費者投訴熱點行業之一，市場信心普遍不足……
實際上，天健花園除了要面對以上列舉行業難點之外，它本身還有許多具體的難點：
在市場狀況方面，當時正值亞洲金融風暴，香港的買家大多持觀望態度，深圳的樓市與香港的樓市一脈相承——深圳樓市中有不少消費者是香港人。此時，樓市的低迷會對天健花園的銷售產生巨大影響；
就天健花園的地理位置而言，它雖然處于新市中心區，離它不到十米之遙處就是萬科的城市花園，而萬科是深圳著名的地產商，城市花園也是其竭力推出的名牌樓盤，這給天健花園造成了很大的競爭壓力；
在品牌方面，天健公司雖然是深圳老牌地產商之一，但由于原來是市政公司，品牌推廣起步較遲，這次推出的“天健花園”是該公司推出的第一個精品樓盤，尚不能為消費者全面認知；
從成本方面來看，天健花園是精品樓盤，造價較高，又處于新市中心，地價也高，因此樓盤的起價、均價、總價都比較高。
當然，天健花園也有自己的優勢：
整體設計、規劃非常完整、精致、漂亮、富有人性化，并具有一定的超前性，如：會所、車庫的人車分流、紅外線防盜、殘疾人車道等方面都獨具一格。整個社區的設計在新市中心可謂首屈一指，令人贊嘆；
發展商準備以天健花園來創品牌，因此在房屋的戶型、配套設施、物業管理、裝飾裝修、綠化園林、社區文化等方面都竭盡能力精益求精，用足了心思；
天健花園處于新市中心區，其周邊的銀行、郵局、學校、幼兒園、購物中心等也相當完備、成熟，交通方便就更不用說了。
二、 市場策略
在經過調查后，我們把創意人員集中在銀湖度假村召開了封閉式創意會。經過反復的激蕩創意，一句“天健花園——居住文化的代表作”作為整合主題被提煉了出來，主打廣告語是“天健花園——處處好風光”。
接下來，我們以環環緊扣的三撥廣告向市場發起進攻。
第一撥：
廣告以《今年夏天的熱點話題：天健花園即將隆重發售》開篇。在豎起來的半版、全版廣告中鋪滿了一片手工繪制的草坪，文字設計力求“從草地挖出來”的效果，視覺沖擊力很強。
第二篇是《好房子經得起時間的考驗》。在草坪上依次展示出長城、悉尼歌劇院、凱旋門、金字塔……天健花園，讓著名的建筑與天健花園作對比，告訴消費者，天健花園是以“為你建筑不朽的大地樂章”為已任。
文案：《好房子，經得起時間的考驗》
一座好房子除了它外表漂亮，戶型多樣，更重要是它選材精良，內在的品質高貴，這才是最實在的。天健花園，以“為大地留下不朽的建筑”為自己的價值觀念，為你建設一棟棟的好房子。我們相信，歷經數年之后，你一定會感到選擇天健花園沒有錯……
然后，文案以三位消費者的語言引領全章，講述了天健花園“尊重人性的完整規劃”、“營造溫馨的配套設施”、“一個講文明、講文化的社區”。
第二撥：
主要針對處在觀望的購買人群，為了讓他們產生購買沖動，借天健十周年慶典之際，推出了“十年僅此一次的優惠行動”，并在第一撥廣告的基礎上對各個細節作進一步深入描寫：
《手篇——這雙手，讓您感受到生活的美好》。文案從買房人的煩惱講起，引申到天健花園注重整體規劃；
《耳篇——禁止入內，您可以從此耳根清靜》。文案講人車分流，汽車不用進入院內，直接進入地下車庫，講述天健花園人性化的設計；
《花蝶篇——有他們陪伴，您的房子不會孤獨》。講述天健花園配套設施的完善；
《鳥籠篇——拆掉籠子，您可以充分享受生活的樂趣》。講述沒有防盜網，一樣安全；
《搖籃篇——為了孩子，我們愿意花更多的錢》。講述了精心為孩子所規劃的文化、娛樂、教育等設施；
《天平篇——這臺天平，衡量天健花園的價值》。文案訴求天健花園的價值不因時間而下降，反而在此低迷期，如此價格具有很強的增值空間；
最后一篇廣告，是以整版的企業形象廣告《扎根深圳，建設美好中國》落筆：一塊土地的剖面，可見濃密的根系，以中國地圖作底，一棵大樹為視覺焦點，氣勢磅礴。
第三撥：
以搬家入伙為主題，營造濃烈歡慶的氣氛，以爭取尾盤銷售成功。廣告以《甜蜜生活今天開始》開篇，系列推出《瓷器篇》、《巧克力篇》、《高速列車篇》、《花好月圓篇》。篇篇出彩，將搬進天健花園的喜悅、快樂、祥和、幸福一一展現，使很多人不禁神往。
歷時十個月，天健花園一路旺銷，完成了樹立品牌的初步目標。
點評
本案例是一個成功的房地產營銷案例。與一般房地產商的營銷策略相比較，我們可以看出天健花園在推廣中有以下獨到之處：
一、 以“文化”二字為推廣策略的總綱領。
一般房地產商在銷售樓盤的時候，總是樂于在“設計新穎”、“交通方便”、“環境幽雅”等方面做文章。但近年來，房地產市場上名不副實的事情越來越多，這嚴重損害了消費者的購房信心，也使得一般的房地產廣告的宣傳效應大打折扣；另外，隨著人們住房觀念的日益成熟，在住房環境方面，人們已越來越注重選擇一個具有良好“人文氣息”的住房環境。在這種情況下，天健花園的策劃及推廣者巧妙地選擇了打“文化”這張牌，使天健花園在硬件設施和軟性內涵方面都被賦予了人性化、文明化的色彩，這不但避免了消費者在房地產廣告上的戒心，迎合了人們的心愿，而且使“天健”品牌的形象遠遠超越了競爭對手，競爭力明顯增強。此策略可謂一箭雙雕。
二、 廣告傳播的獨特講究。
目前，許多房地產商在廣告設計方面還停留在較為初級的水平上，大部分廣告只是單方面訴求自己的樓怎么怎么好、什么時間“隆重開盤”、“剩下的已經不多了，快來看一看啊”等等。仔細研究天健花園在推廣中的三撥廣告，我們可以看出，這些廣告除了都是以“文化”為主題外，其中每一撥廣告又都是針對不同的階段中的消費心理精心設計的：第一撥廣告是針對人們初步了解天健花園、產生“天健花園是什么”的疑問心理而設計的；第二撥廣告是為了激起還處于觀望行列的消費者的購買欲而設計；第三撥廣告是為了營造尾盤銷售的熱烈氣氛而設計的。如果把天健花園在銷售中推出的所有廣告聯系起來看一看，就象是在讀一本引人入勝的文化書籍。這就是天健花園廣告設計的成功之外。
朱玉童：深圳采納營銷策劃公司總經理，中國策劃研究院研究員，中國生產力學會策劃專家委員會理事專家委員，深圳市營銷協會常務理事，清華大學深圳研究院EMBA班講師，資深策劃咨詢顧問，中國十大營銷策劃人之一，深圳市咨詢顧問業十大金牌顧問，2000年中國最具影響力的八位策劃人之一、2001年中國營銷十大風云人物、首屆中國十大策劃風云人物。曾參與主持過TCL移動通信、TCL國際電工、美菱電器、皇明太陽能、健力寶、萬家樂、修正藥業、圣泰藥業、長城干紅、南京金芭蕾、逸芙雪、澳芙萊、豐田汽車深圳5S店、萬澤醫藥、華西醫科大學附屬第三醫院等數十項整體營銷策劃案，為近20多個行業的近百多家企業提供營銷策劃服務。聯系電話：0755-82449447、83522008，Email:caina1968@163.com，網址：www.caina.com